Si
para lo que va de año, tuviera que resumir en una frase lo que mis clientes me piden en la oficina, sería esta: “Revísame el seguro”
Todos quieren pagar
menos. Los días pasan y consumimos nuestras energías en comprender
a los asegurados. Retocamos por aquí, ajustamos por allá, pedimos un
descuento... Horas, días y semana invertidos en reducir el precio de los seguros y en cuidar a nuestros clientes. Es un mal menor.
Un
mal menor, porque estos asegurados, normalmente, son buena gente. No se plantean cambiar de compañía ni de agente, solo quieren llegar
mejor a fin de mes, pero con nosotros. Esta actitud de fidelidad, nos
conmueve y buscamos soluciones. Con suerte podemos hacer un descuento
en la póliza y todos contentos. Pero en otras ocasiones, tenemos que
coger las tijeras y recortar. ¿Cómo lo hacemos?
Recortamos
coberturas, recortamos complementos, recortamos... capitales.
Claro, esto se hace por ORDEN del asegurado. Os sonará esta
conversación:
- ¿Cuánto tengo en muebles?
- 40.752€ -le decimos-
- Uf, yo no tengo tanto, con 20.000 llega... no va a arder todo!
- Pero es que... claro, pero... verás... (aquí, como se que sois todos muy profesionales, le explicamos lo del INFRASEGURO)
- Si, claro, vosotros por cobrar... Tu pon 20.000 que llega bien... y así me baja el seguro, ¿no?
NO.
Esa ha de ser la respuesta, NO. NO le baja el seguro, y le sale a ud
y a mi, muchísimo más caro!.
En
ese momento empieza a peligrar la fidelidad del cliente. Amenaza con
cambiar de compañía, con dar de baja los otros seguros, con toda la
vida sin dar partes, parece mentira, yo pensaba que, etc.
Algunas
compañías, si el asegurado insiste, le hacen firmar una clausula
adicional, porque luego, siempre, pero siempre, vienen los problemas
y las aseguradoras no quieren problemas. Los capitales se bajan, el
asegurado firma y se va contento por ahorrar 20€ en el seguro de la
casa. Por lo menos -piensa- pago lo mismo que el año pasado, y
cuando llegue a casa entraré triunfante por haber ahorrado 20€ al
patrimonio familiar. ¡Qué falta de visión!
Me
gustaría exponer que no es tan fácil valorar el mobiliario de una
casa. Todos nos olvidamos de incluir la ropa, las toallas y los
zapatos (que en una familiar de 3 personas supera los 6.000€ de
valor). Tal vez no debería existir el concepto mobiliario, tal vez
se debiera indemnizar con opción a descontar lo que no hemos pagado,
por no asegurar todo lo que debiéramos de asegurar, pero hoy por hoy
si tengo 20 y aseguro 10 en un siniestro si me tenía que pagar 1000,
me pagarán 500.
No
podemos permitir que esto pase. Tenemos que hacer ver al asegurado
que los 20€ que se quiere ahorrar, es mejor ahorrarlos en no ir un
día a cenar fuera, en fumar un cigarrillo menos al día o en bajar
la temperatura de la calefacción, porque ninguna de estas
situaciones va a poner en peligro su patrimonio en caso de un
siniestro. No somos agentes sociales, pero estos clientes confían en
nosotros y se merecen nuestros buenos consejos. Que no es fácil ya
lo se yo. Recordemos que hablamos de clientes fieles, con los que
merece la pena trabajar. Vale la pena en molestarnos en explicarles
que no les vamos a recortar los capitales, porque nos preocupamos por
ellos.
Un
cliente me dijo que en su casa se cortaba la luz desde las 10 de la
noche hasta las 8 de la mañana. Si era necesario andaban a oscuras o
usando linternas recargables por movimiento. Este es el primer caso
de cliente que tiene visión nocturna y no tiene infraseguro.
